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dell网络直销模式分析(网络直销模式的优势)

发布时间:2022-01-07 04:28来源:网友投稿

营销渠道∣DELL渠道剖析

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营销渠道∣DELL渠道剖析

营销渠道:传递顾客价值∣DELL直销渠道的前世今生

营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单来说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。那么,你知道DELL公司采取了什么样的直销模式吗?

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本文将从营销渠道模式、营销渠道结构和“黄金三原则”三个角度来剖析DELL所采取的的营销渠道。

01

DELL营销渠道模式

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戴尔(Dell),是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业,由迈克尔•戴尔于1984年创立。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名,不过它同时也涉足高端电脑市场,生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔公司的核心营销渠道模式即直销模式,即由戴尔公司建立一套直接与客户联系的渠道。客户直接向戴尔发订单, 订单中可以详细列出所需的配置,然后由戴尔“按单生产”。即顾客通过拨打客服热线电话或者在官网进行网上订购,戴尔公司根据订单具体的要求进行零部件的组装装配、硬件测试和软件预装,最后再将产品交付第三方物流进行发运配送。

02

DELL的营销渠道结构

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营销渠道的结构,可以分为长度结构(即层级结构),宽度结构以及广度结构三种类型。长度结构又称为层级结构,是指按照其包含的渠道中间商 (购销环节),即渠道结构渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构,通常情况下,根据包含渠道层级的多少, 可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等;宽度结构是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构,渠道的宽度结构受产品的性质、 市场特征、 用户分布以及企业分销战略等因素的影响,渠道的宽度结构可以分成:独家分销渠道、密集型分销渠道、选择性分销渠道三种类型;广度结构即为多元化选择,是混合渠道模式的总称。

DELL的直销模式,是一种典型的零级渠道。零级渠道,又称为直接渠道,是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道,也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中,产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、 需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。

03

DELL公司“黄金三原则”

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所谓黄金三原则,即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟的统称。

坚持直销是一种直接商业模式,如前面所说即客户向顾客直接下单,按单生产,这一模式本质上就是简化交易流程、消灭中间商。

摒弃库存则以以信息代替存货为核心要点。在信息和技术高速更替的时代, 电子产品库存生命周期极短,戴尔的“按单生产”模式可以使其实现“零库存”的目标。零库存不仅意味着减少资金占用的优势,还意味着减少库存机器的巨大降价风险,使其在行业中长期处于优势地位。但与此同时,摒弃库存也存在着不可否认的风险,即这种处于临界状态的供应链一旦遇到较大的市场冲击或者非市场因素的干扰时,是否具有较强的抗风险能力,这些都有待商榷。

与客户结盟中的客户包含了用户与供应商两个方面。与用户结盟,即“想着顾客,不要总顾着竞争”,拒绝过度竞争,重视用户体验;与供应商结盟,则是戴尔与供应商原料进货之间的连结。戴尔的需求量是由顾客需求而定, 前置期通常在 5 天之内,而其手边的原料只有几天的库存。但通过网络技术与供应商之间保持完善的沟通,紧密连结,使得戴尔能够对库存情况与补货需求及时掌握。

04

如今的DELL模式

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如今的戴尔,已然不止是采用单一的直销模式。以DELL中国为例,其根据中国独特的市场特征、中国消费者的消费心理和消费习惯以及下沉市场未完全开发等特点,因地制宜采取了“双渠道模式”,即“直销为主,分销为辅”。

戴尔在中国引入大量中间商,通过与各级中间商之间的合作建立戴尔的传统分销渠道, 同时在加强戴尔本身的直销网络建设, 这种模式使得原来直销模式中的供应链优势能够最大程度的保留,维持了戴尔的核心竞争优势。同时解决了戴尔直销与中国眼见为实的消费习惯不适应的问题, 还有让戴尔电脑能更加广泛的渗透到中国四五级城市的下沉市场中, 弥补戴尔电脑在这些市场销售乏力的缺陷。戴尔公司因此在中国取得了良好的发展。

周彦诚编辑

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