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挖掘需求的提问方式有哪些(如何挖掘需求)

发布时间:2022-01-09 00:36来源:网友投稿

需求是报名的前提,因此当潜在生源没有“需求”的时候,无论你付出多大的努力,都无法达成报名。

很多咨询师都曾经有过这样的经历:自己滔滔不绝地向家长介绍学校,介绍学校的教学和服务是多么多么的好,但是得到的都是对方的拒绝。其实这主要涉及两个核心的问题:一是家长自己认为有这个需求,二是家长自己觉得你的课程好。

所以,对于咨询师来说,在介绍学校前,一定要让家长先明白他是有这个需求的,并想办法将家长的想要变成需要。只有将家长的想要转化为需要,才能达成报名。

但是很多时候,家长都没有意识到自己的需求,这个时候,就必须想尽一切办法去引导家长,通过改变家长内心的想法,帮他把需求挖掘出来。想要准确挖掘家长需求,你需要做到以下两点:

第一,精准判断需求的种类

需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和理想之间的差距,并且这个差距,让家长对现状产生强烈的不满和抱怨,让他的内心饱受痛苦的煎熬,为了消除这样的痛苦,他急切地想要寻找解决问题的方案。需求又分成显性需求和隐性需求,显性需求,就是家长已经发现自己存在那些问题,并努力想要改变;隐性需求,就是家长还没发现自己将会出现那些烦恼,或者他的痛苦还不够深。

第二,“隐”转“显”

在教培行业有一个数据,只有不到10%的课程顾问谈单时,刚好遇到家长正在为孩子的学习而烦恼,迫切希望得到解决,但一直没遇到合适的机构。其余90%多的课程顾问都没有这个好运,遇到的大多是想让孩子上辅导班,但并不迫切,也有其他合适的机构选择。这些家长的需要就是隐性的,能否促使他们报名,恰恰是衡量金牌课程顾问和普通课程顾问的一个分水岭。一个金牌金牌课程顾问,总是能将家长的隐性需求转化成显性需求,让家长从“想要”到“一定要”!

想要“隐”转“显”有三个步骤:首先你要了解家长的现状,然后发现他的期望;接着为家长寻找出他的痛苦和问题;最后帮助家长,将他的隐性需求转化成显性需求。第一步是基础,作为后面步骤开展的辅证;第二步是关键,只有家长和学生足够痛,签单就不成问题;第三步是结果,通过前面两步的推断,课程顾问稍加引导后,家长自己确认的结论。

在“隐”转“显”的三个步骤中,最有效、直接的方式就是提问。但是很奇怪的是,几乎所有的咨询师都在拼命地学怎么和家长说,却很少有人想过如何更有效地提问。

出现这种现象,主要是因为咨询师满脑子想的都是怎么让家长尽快报名,却没有想过如何帮家长解决问题。一个人要是只想着满足自己的需求,却忽略了别人的需求,那么最终谁都无法达成目的!

关于如何有效提问,顺利达成“隐”转“显”,签单成功,我给大家分享一整套提问流程—四步提问法。

第一步,获得家长许可—许可式提问

在正式向家长提某个问题之前,先通过一些简单的问题,以此来解除家长的戒备心理,从而得到家长的许可,继续你们之间的沟通。由易到难,实现自然的过渡,让提问显得不会那么突然,增加家长正面回答问题的机会。在过渡时,可以这样说:“顺便问一下……”“我可以说一下自己的看法吗”“您的意思是不是……”

第二步,逐步接近目标问题—聚焦式提问

在接下来的提问中,必须注意的是,向家长提问的所有问题,都必须聚焦在某一个点上,要明白你所要达到的最终目的是签单。所以必须想办法知道家长的问题焦点在那里,而要达到这个目的,需要想办法让家长自己讲出对于现状的不满和抱怨,以便帮助其意识到自己所存在的问题。

在操作时,需要注意以下三点:

1、精简提问数量

所提的问题不能太多,因为家长没有足够的耐心和义务,一个一个地回答你的问题。所以,在提问之前,应该做好充分的准备,确保每一个问题都能问到点子上,以便更好地收集到想要的信息。

2、逐步升级提问

应该从简单的,家长容易接受的问题入手,然后逐步升级问题的压力,并保持问题与问题之间的前后联系。同时要密切注意家长的情绪反应,当问题使家长产生不良情绪时,必须要马上转移话题,以免双方出现尴尬。

3、让家长感觉你是为了帮他

为了与家长之间的对话更愉快、和谐,也为了家长更愿意正面回答问题,最好是在正式提问之前,先告诉家长,所提的问题是为了更好的帮助他解决问题。

第三步,引导家长讲出问题—导向式提问

家长在回答提问的时候,会不经意地透露出许多信息,必须要抓住信息中的关键点,进行针对性提问,因势利导,并将家长的思路转向你所的话题。

例如,家长说:“我最担心的就是孩子学习不自觉。”这时,咨询师可以说:“是呀,这个问题确实很头痛。很多学生......(用数据和案例放大痛点)但孩子的学习确实是应该有人不断地督促,您说呢?”这里的:“孩子的学习确实是应该有人不断地督促,您说呢?”就是个导向问题。

第四步,让家长确认结论—确认式提问

通过前面的沟通,终于帮助家长发现了他的问题点,这个时候,你不要自己讲出来,而要将你的想法进行总结,然后提交给家长确认。

接着上面的例子,家长听了课程顾问的话,一般会说:“确实是,但我们平时太忙了,没有时间管他。”这时,课程顾问说:“您和孩子爸爸都没有时间监督孩子的学习吗?”然后,家长说:“是的。”这就是确认。

通过四步提问法,能够顺利将家长的隐性需求转为显性需求,让家长从“想要”变为“一定要”,那签单就只是顺其自然的事。

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