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互联网获客成本计算公式(线下机构获客成本)

发布时间:2022-01-15 00:14来源:网友投稿

1600字说透:如何低成本获客?

1600字说透:如何低成本获客?

张本伟 | 原北大方正事业部总经理、阿里云高管,现任洋葱基金合伙人、精一天使公社合伙人,著有创业畅销书《单点突破》。

活动: 2016年9月8日 行行APP主办“行家说第四十期创业专场”如何快速低成本获客 笔记侠作为合作方,经活动方审阅授权发布笔记。PPT来自嘉宾。

笔记: 笔记侠 王译辉 深度好文:1616字 | 3分钟阅读

笔记侠按

影响公司价值(估值)的三个重要因素是什么?

如何定义自己的客户?

如何获取有粘性、长生命周期的用户?

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一、如何看待公司的估值?

在讨论获客之前,我们先来讨论另一个的问题:创业时我们如何看待自己公司的价值(估值)?

影响公司价值(估值)的三个重要因素:

1)用户规模;与客户成本直接相关。

2)客单价;交易价格及利润。

3)生命周期内的消费次数。

1600字说透:如何低成本获客?

我们需要重新定义一个概念:

获客成本:我们谈的获客成本常常是首次获客成本,而我们今天谈的低成本获客,不是首次获客成本,可以用这个公式表示:

整个生命周期内消费价值/消费次数=获客成本,用户在整个生命周期内的每一次消费的平均获客成本。

这个公式与整个消费次数规模相关,即使前期投入了大量的成本,如果消费次数足够多,也是极其划算的。获客成本在于平均每次消费的比较,而非绝对值。

二、在创业中,我们到底在竞争什么?

如果我们的客户是一个黏性的、长周期性的客户,即使成本比较高,也是划算的。唱吧和脸萌都在前期获得用户快速增长,但是脸萌最终变成一个现象级产品,唱吧存活且一直发展。

这两个对比说明了我们需要长生命周期的用户,而不是仅仅变成一个现象级的东西。而今,我们处在一个移动碎片化互联网时代,碎片化,包括接受信息的碎片化和决策信息的碎片化,影响用户决策的碎片化产品的信息越来越多,决策影响方式也越来越多,客户经常容易在中途改变决策。

三、低成本获客

如何低成本获客,那么一定得提出这个问题:

你的客户到底是谁?你的客户到底是谁?你的客户到底是谁?

1600字说透:如何低成本获客?

如何定义自己的客户,《单点突破》这本书上给出了五个标签:

1)身份标签:性别、分布等基础画像;

2)需求标签:痛点or痒点;

3)能力标签:消费能力or消费信用;

4)触点标签:用户决策的触点究竟在哪里,究竟是哪个点让这个人成为你的客户;

5)情感标签:产品要有温度,决策要有性格。

关于情感标签,客户在产品上注入情感,通过口碑分享,通过信任分享。而大多数产品的用户都会出现断点:用户在传播过程中的衰减。缓解断点问题的一个方式就是通过情感传播,用户需求的满意度提高,产品反应出了用户的情感,产品传递出用户的情感认同。

其中一个典型的例子就是小黑裙

1600字说透:如何低成本获客?

小黑裙一开始传递的是高贵、优雅、神秘感的黑色魅力,这是产品本身传递的情感价值,而不是仅仅是好看或者舒服。今天在女装市场已经被瓜分的情况上,小黑裙能够占得一席之地,很不容易,通过分析,有以下几个原因:

❶ 用户需求的满意度高,产品超越用户预期;

❷ 产品本身的情感满意度;

❸ 营销时线上线下结合,用了三级分销的机制,建立社群。

归结起来就和产品本身,还有情感有关,再有就是用利用社群的力量。营销的仅仅只有一开始的成本,后来就是通过口碑相传,获得了大量客户。

你的客户是谁?这个问题一定要说清楚,同时筛选用户。

因为基础需求已经被大公司用完了,现在做的是消费升级的需求,也就是个性化的需求和小众的需求,需要通过五类标签筛选出来。初始阶段,用户群体虽然变窄,但用户忠诚度提高,用户的刚需提高,小众需求变成强刚需,将用户变成铁粉。

将用户运营变成长周期,早期找到忠实的、铁杆的用户,找到忠诚用户,在有n个需求时,你就是用户的第一选择,你的方案变成第一采购方案。这就是长周期的用户。

1600字说透:如何低成本获客?

通过参与感,让用户成为员工,如买过小黑裙的人都有主动分享意愿。那么100个铁杆粉丝,等于建立一个100人的营销团队,100个测试样本。完成第一个阶段之后,这100个人就会变成我们的口碑源,而我们通过对产品本身的改造,通过提高用户的及时满意度,就可以真正做到营销。

一个典型的例子是小黑裙瑜伽,按年和按次缴费,避免用户的损失。同时,将大场馆改为小场馆,提高瑜伽环境,最终形成稳定的客户群体。

这就是通过产品本身的改造,提高用户的及时满意度,同时,勾起人性的弱点。产品基本的品质保证后,加上一些其他的营销方式,使用户留存率比市场留存率高一倍。通过五个标签,构建传播内容和结构:

包含产品本身的满意度

夹杂着人性部分的特点

这样将传播源放到市场分享有穿透的效果,放到社交链中进行传播,会有传播广度。

谢谢大家!

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