市场营销是什么?

据说,世界财富500强公司的CEO当中最多的是销售出身,销售岗位也确实是人才市场上最多的岗位之一。市场部一般又是公司中与销售部结合最为紧密的部门,在多数公司,市场部和销售

据说,世界财富500强公司的CEO当中最多的是销售出身,销售岗位也确实是人才市场上最多的岗位之一。

市场部一般又是公司中与销售部结合最为紧密的部门,在多数公司,市场部和销售部同属市场营销中心,要想理解市场和销售工作,首先要明白什么是市场营销。

根据美国市场营销学会定义,市场营销是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

市场与销售漫谈之一——什么是市场营销?

根据现代营销学之父菲利普·科特勒的定义,市场营销是个人和集体通过创造产品和价值,并同别人自由交换产品和价值,来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。市场营销的最终目标是满足需求和欲望。

市场与销售漫谈之一——什么是市场营销?

当然还有最为简短通俗的定义,市场营销就是有利可图地满足需求。

从事市场和销售的朋友,可以分别想想,在三个定义中,市场和销售的作用分别体现在哪?

通过三个定义,我们可以总结出一些共通的重点——需求、价值和交换,也就是说,市场营销是为了满足需求,为了满足需求就必须要创造和提供价值,从而达成交换。当然,这种交换一般都是能创造利润的。

这其中,销售的工作主要集中在交换环节,也就是和客户达成销售,而是否能参与到需求环节,也就是弄清客户的真实需求——这点并不容易,并调动公司资源去满足这种需求,是判断一名销售是否优秀的重要标准之一。至于价值,通常认为销售并不创造价值,而是传递价值。

市场的工作和销售的工作不同,主要集中在需求和价值环节,调研和引导需求、创造并传递价值,偶尔才会参与到交换环节中去。

关于需求、价值和交换,我们后面还会再说。接下来说说,市场营销的作用。

还是前面提到过的科特勒,他曾经说过一句话“市场营销就是让销售不必存在!”

估计有些销售朋友看到这里会很不认同,别急,科特勒被称为是市场营销领域的德鲁克,接下来,我们看看现代管理学之父是德鲁克是怎么说的。

“我们可以假定,总是有对销售的需求。而市场营销的目标就是让销售变得多余。市场营销的目的就是去很好地了解和理解顾客以让产品适合顾客并实现自我销售。理想情况下,市场营销应该让顾客产生购买意愿,随后需要做的事,就是提供足够的产品和服务。”——彼得·德鲁克

市场与销售漫谈之一——什么是市场营销?

既然两位父亲都这么说了,我们来思考一些问题。

1、苹果、特斯拉及奢侈品品牌的销售员是否还是传统意义上的销售?有人说这是C端的消费,那B端呢?一样的,大家可以想想ABB、因特尔、大金这些公司。

2、电商为何能发展如此迅速?为何越来越多的行业没有传统意义上的销售员?

仔细一想,我们就会明白,市场营销做得足够好的话,销售人员也就慢慢转变成了跟单员,只需要去开单跟进就好了,因为需求和价值环节已经解决掉了,客户相信你产品的价值,知道你的产品能够满足自己的需求,只剩下交换环节。而这个交换环节,也不需要像传统销售人员一样,需要有技巧地打动客户、促进成交,而是只需要帮助客户去完成成交就可以了。

这就是市场营销最为直观的作用,给公司带来的好处会有很多,比如溢价、偏好、成本等各方面。

关于市场营销的其它方面,后面我们再详细展开说,欢迎继续关注!

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